l Dr. John Gattorna es un "pensador líder" de lacadena de abastecimiento mundialmentereconocido. Durante más de tres décadas hatrabajado como consultor e investigador endiversas supply chains empresariales, y comoprofesor visitante en universidades de Australia, elReino Unido, Asia y Europa. Trabajó en variasempresas multinacionales antes de formar supropia consultora a mediados de la década de1980. En 1995 fue invitado por AndersenConsulting (hoy Accenture) para crear y dirigir elgrupo de Supply Chain en Australia, Nueva Zelanday el Sudeste Asiático, lo cual hizo hasta 2002, añoen que se retiró para dedicarse a enseñar,investigar y escribir.Hoy John es un escritor prolífico de artículos brevesy muy solicitado como orador en el circuito deconferencias internacionales. Es Director Ejecutivode la consultora Gattorna Alignment, con base enSydney, asesorando a Consejos Directivos yejecutivos sénior sobre cómo mejorar la"alineación" de sus supply chains con sus clientes,proveedores y terceros.La versión original de su libro "Living SupplyChains" ha sido aclamada ampliamente por sucontenido innovador, que atraviesa todas lasdisciplinas en la empresa. El libro ha sido traducidoal italiano, mandarín y portugués. La actual ediciónen español está diseñada para llevar el mensaje dela "alineación" a una audiencia mucho más ampliade negocios.John invita a contactarlo o conocer más sobre él dela siguiente manera: john@johngattorna.com; www.johngattorna.com
Sobre el Traductor
Doctorada en Transportes y Logística en la Universidadde Sydney, Alejandra Efrón realizó sus estudios deIngeniería Industrial en Argentina, seguidos por suMaestría en Logística en Brasil. Actualmente trabajacomo consultora y escritora freelance para revistasespecializadas de transporte y logística, con base enSydney. Participa como conferencista en diversoscongresos de América Latina, Australia y Nueva Zelandadisertando sobre un abanico de temas incluyendo:Logística Verde, Logística Cross-Cultural y LogísticaHumanitaria. Alejandra trabaja junto al Dr. JohnGattorna y comparte similares intereses en lo que serefiere supply chain management. Su experiencialaboral es tan variada como sus publicaciones; deingeniera logística en Ryder Latin América a miembrodel Tsunami Response Team de la Cruz Roja Australiana.Alejandra invita al lector que quiera contactarse conJohn en español a escribirle a:Alejandra@braleconsulting.com

VIII
   
Capítulo 3
Implementando una estrategia de alineación paramúltiples supply chains
............................................................................................................... 57Trabajando con la gente para entregar las respuestas necesarias ................................ 57La desalineación cultural entorpece el desempeño ............................................................ 59Trazando un mapa de valores y culturas internos ................................................................ 64Factores climáticos ........................................................................................................................... 66Induciendo el cambio en las organizaciones ......................................................................... 67Marco para lograr el cambio organizacional ......................................................................... 68Culturas nacionales ......................................................................................................................... 69Subculturas dominantes en las cuatro supply chains genéricas .................................... 72Principales roles dentro de la función de supply chains ................................................... 72Cambiando la empresa para mejorar la alineación ............................................................. 72La influencia fundamental del diseño y el proceso organizacional .............................. 77Cambiando la cultura –ahora más rápido que nunca ........................................................ 78Lecciones dinámicas ........................................................................................................................ 79
Capítulo 4
Liderando desde el frente
......................................................................................................... 81Convirtiendo la percepción del cliente en una implementación exitosa .................... 81Identificando estilos de liderazgo .............................................................................................. 83El cambio precisa ser liderado, no administrado.................................................................. 88Consiguiendo la alineación múltiple a través de un liderazgo superior .................... 91Liderazgo, visión y valores ........................................................................................................... 94Lecciones dinámicas ........................................................................................................................ 95
Capítulo 5
Supply chains de reabastecimiento continuo
................................................................. 97Donde las relaciones son lo más importante ........................................................................ 97El cliente perdona – ¡pero hasta cierto punto! ...................................................................... 98¿Usted quiere qué, y para cuándo? ........................................................................................... 99Todo tiene que ver con la cultura ............................................................................................... 101Entendiendo la subcultura correctamente .............................................................................. 101¡Mezclemos de todo un poco! ..................................................................................................... 111“Colaboración” real o artificial ..................................................................................................... 112Lecciones dinámicas ........................................................................................................................ 116
Capítulo 6
Cadenas de suministros lean
................................................................................................... 117Concentrándose en la eficiencia y en el costo de servicio más bajo .......................... 117Orígenes de la fabricación lean ................................................................................................... 118El cliente implacable ........................................................................................................................ 119Estrategias de respuesta................................................................................................................. 119Entendiendo la subcultura correctamente .............................................................................. 120El precio como determinante ....................................................................................................... 127


CONTENIDO
IX
CONTENIDO
Una revolución está en camino ................................................................................................... 129Un camino seguro para ser más lean ........................................................................................ 130Lógicas de cadenas de suministro mezcladas ....................................................................... 133Lean funciona ..................................................................................................................................... 134Lecciones dinámicas ........................................................................................................................ 135
Capítulo 7
Supply chains ágiles
..................................................................................................................... 137Donde lo primordial es la respuesta rápida ........................................................................... 137Tenga cuidado, son hostiles .......................................................................................................... 138Siendo rápido y costo-eficaz ....................................................................................................... 140Entendiendo correctamente la subcultura ............................................................................. 142Lógica de las cadenas de suministro mixtas .......................................................................... 149Tonalidades del futuro .................................................................................................................... 154Lecciones dinámicas ........................................................................................................................ 155
Capítulo 8
Supply chains totalmente flexibles
....................................................................................... 157Donde nada es imposible .............................................................................................................. 157Dos tipos de flexibilidad dinámica ............................................................................................. 158Supply chain totalmente flexible para el “evento en la empresa”.................................. 158Supply Chain totalmente flexible para “respuesta de emergencia/ humanitaria” ... 159Es urgente, y estamos hablando en serio ................................................................................ 160Supply Chain totalmente flexible para el “evento de la empresa” ............................... 160Supply Chain totalmente flexible para “respuesta de emergencia/ humanitaria” ... 161Estrategias de respuesta................................................................................................................. 162Entendiendo la subcultura correctamente .............................................................................. 164Lógica de las cadenas de suministro mixtas .......................................................................... 172Lecciones dinámicas ....................................................................................................................... 172
Capítulo 9
Nuevos modelos para nuevas supply chains
................................................................... 173El milagro de la “alineación arraigada”..................................................................................... 173Lo imperativo en los nuevos modelos operacionales para la próximageneración de supply chains ....................................................................................................... 177¡Todo ha sido dolorosamente lento! ......................................................................................... 180Outsourcing en el siglo XXI – entendiéndolo correctamente ........................................ 191La próxima generación de modelos de negocios ............................................................... 194¿Cuál es la gran diferencia de este modelo de empresas de servicios asociados? 196Los riesgos asociados con la formación de una JSC ........................................................... 198Yendo hacia adelante ..................................................................................................................... 202Lecciones dinámicas ........................................................................................................................ 202



X
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Capítulo 10
Entregando supply chains dinámicas
................................................................................... 203Un puente al futuro .......................................................................................................................... 203Aquí vienen los Exocets .................................................................................................................. 204Temas estratégicos críticos a nivel mundial que afectarán las supply chainsdel futuro ............................................................................................................................................ 206¿Ésa es una prioridad? Evaluando dónde ubicar los esfuerzos ...................................... 206Controle el resto ................................................................................................................................ 219Instituciones vivientes ..................................................................................................................... 221Una palabra final ............................................................................................................................... 223
Anexos
............................................................................................................................................. 225Apéndice 1A. Diagnóstico rápido de alineación en dinámica ....................................... 225Apéndice 2A. Categoría Producto/servicio ............................................................................. 239Apéndice 2B. Múltiples cadenas de abastecimiento ........................................................... 243Apéndice 2C. Diagnóstico de segmentación de comportamientos ............................. 245Apéndice 2D. “Rápido” diagnóstico comparando estrategias “actuales”versus “ideales” ................................................................................................................................. 248Apéndice 3A. Mapas culturales típicos ..................................................................................... 250Apéndice 3B. Dimensiones de la cultura ................................................................................. 251Apéndice 3C. Diagnóstico “Rapido” de mapeo cultural .................................................... 254Apéndice 3D. Cambio evolutivo ................................................................................................. 256Apéndice 4A. Formulación de una declaración de visión ................................................. 259Apéndice 5A. Los “Posibilitadores” de relaciones en la cadenas deabastecimiento ................................................................................................................................... 264Apéndice 5B. Los “Inhibidores” de las relaciones en la cadena de abastecimiento 266Apéndice 5C. Técnicas de “asociación estratégica” ............................................................. 268Notas .................................................................................................................................................... 273Bibliografía ........................................................................................................................................... 285

Prólogo del autor
¿Existe alguna razón por la cual las
supply chains
de tantas empresas no están trabajandobien?Algunas compañías parecen llegar a sus consumidores con increible facilidad. Muchasotras, entretanto, quedan atrapadas en exprimir los costos de sus
supply chains
de talmanera que terminan perdiendo sus clientes. O aún peor, cortejan a sus clientes propor-cionándoles un servicio premium, sólo para encontrar luego que no pueden mantenerel costo del mismo.Por décadas hemos tratado de encontrar el equilibrio entre la entrega de productos a losclientes y hacerlo de una forma inteligente, maximizando la relación costo-eficiencia. Conlos clientes cada vez más exigentes, y en un contexto operativo inseguro, este equilibrioparece más esquivo que nunca.El problema comienza con la vieja percepción de que la cadena de abastecimiento es sóloeso. Una cadena. Un simple conjunto de enlaces (a menudo complejo, es verdad), perouna estructura concreta y mecánica que, si nos esforzamos lo suficiente –y utilizamos lasuficiente tecnología– puede ser dirigida para realizar cualquier tarea que nos plazca.Pero la realidad es que son las personas quienes conducen la cadena, tanto dentro comofuera de sus compañías, y no los activos duros o la tecnología. Las cadenas dinámicasson accionadas por la energía y la proactividad de sus empleados y proveedores; y estánpotenciadas por los deseos cambiantes de sus clientes.Reconocer que las
supply chains
dinámicas son orgánicas, no mecánicas, cambiará demanera fundamental la forma de administrar su cadena.Me dispuse a escribir este libro con la intención de ayudar a ejecutivos en jefe a compren-der este componente que llamamos “gente” en el contexto actual de la cadena.
Supply Chains Dinámicas
describe un nuevo modelo, para comprender a sus clientes y darle austed formas prácticas para que les destine los recursos a través de sus diversas cadenasde suministro.Todo lo anterior con el fin de comprender más las expectativas de sus clientes, y así teneruna mayor percepción para entender cómo desean comprar sus productos o servicios.Finalmente, usted estará en una mejor posición para proveer la respuesta exacta quedesean.Este principio de corresponder las necesidades y deseos cambiantes del cliente con lasdiferentes estrategias, lo llamode
alineación dinámica.
Es dinámica porque rastrea deuna manera más exacta el cambiante flujo energético de las personas. Está tan viva comola gente que compra sus bienes y servicios; y
alineación dinámica
es exactamente lo que


XVIII
   
precisan las compañías para salir de su zona de “reducción de costos”, y colocar “creci-miento” nuevamente en la agenda. Para crecer, usted no puede permitirse el lujo de sufriren la cadena puntos de dolor que bloqueen la entrega de bienes y servicios o aumentenel costo de prestarlo.Para asegurar su espacio en un mercado nuevo, usted tiene que colocar sus productosfuera y rápido. Y lo mismo se aplica al crecimiento o al mantenimiento de mercados exis-tentes –usted debe ser el primero con nuevos productos, y el primero en asociar dichosproductos con los respectivos grupos de clientes–.A través del modelo de
alineación dinámica
, este libro provee una forma estructurada deasociar expectativas del cliente con el lado operacional de su empresa, modificando deforma sistemática los procesos de cumplimiento a medida que los clientes cambian suspreferencias adquisitivas –como seguramente harán–.Para tener éxito, usted necesitará de tres o cuatro configuraciones de
supply chains
dife-rentes para alinearlas con los equivalentes comportamientos de compra de sus clientes.Las mejores empresas logran esta alineación múltiple en la cadena de abastecimiento.No sólo es posible, –está ocurriendo.Estas son las
supply chains
dinámicas, y diseñar las estrategias de su empresa alrededorde la gente que hoy es parte de la cadena, le ayudará a capturar clientes nuevos, mante-ner a los actuales y obtener mayor valor para su negocio.